Совет 14. Добровольное медицинское страхование (ДМС).
Особенности работы

маркетинг в стоматологии

Источник публикации: Калинин Олег Викторович, (http://www.glavguru.ru/)
Рынок ДМС претерпел значительные изменения. Сегодня клиники успешно работают с этой категорией пациентов, руководителям не страшны отсрочки платежей и проверки, а страховые компании активно развивают договорные отношения. Однако, следующий важный шаг в развитии - предоставление ДМС для физических лиц, потребует слаженной работы как страховых компаний, так и клиник.

Современная стоматология уже получает до 15% своего оборота от ДМС. В связи с этим, если клиника еще не предоставляет услуги по ДМС, то настало время начать задумываться о перспективах.

Кроме стандартных рекомендаций, важно обратить внимание на особенности этого вида страхования.

Во-первых, стоит избегать зависимости от одной страховой компании и уменьшить долю ДМС до 20-25% в месячном обороте клиники. ДМС - это относительно легкая, но рискованная форма заработка. Прекращение направлений от крупной компании за считанные дни рушит годы, потраченные на становление клиники. Категория страховых пациентов требует пересмотра бизнес-модели. Кроме того, категория страховых пациентов требует пересмотра бизнес-модели. Классическая схема работы с пациентами не подходит для ДМС. В рамках ДМС не предусмотрены санации, расширенные консультации, постоянное сопровождение и комплексная работа специалистов. Конечно, небольшая часть пациентов может быть готова к лечению сверх программы страхования, но их доля не превышает 5-7% от общего объема. Все это должно быть учтено в бизнес-плане клиники для успешной работы с ДМС.

Низкая цена или работа в убыток. При заключении договора со страховой компанией, зачастую больше всего обсуждаются не условия, а скидки на услуги. Обычно страховые компании просят значительные скидки в 15-20% от базовой цены, указывая на то, что это повысит шансы увеличить оборот за счет большего количества направлений пациентов. Однако важно помнить, что страховщик работает с несколькими клиниками региона и аналогичные требования будут выдвинуты всем стоматологическим центрам.

Предоставление скидок возможно только при соблюдении нескольких условий: итоговая цена должна быть выше себестоимости для клиники, и поток пациентов действительно должен увеличиться. В настоящее время распространена практика предоставления скидок от суммы оказанных услуг. Например, при лечении на сумму 300 тыс. рублей, скидка составляет 5%, а при 500 тыс. - уже 7%.

Но для стабильного развития клиники прибыль очень важна. "Пациенты на любых условиях" не создадут надежный фундамент для развития - стоматология просто обанкротится.

Фактически, для страховых компаний наибольшую важность имеет не цена услуги, а средние выплаты на одного обратившегося в клинику. Этот показатель может значительно различаться в зависимости от порядочности клиники и четкого соблюдения программы страхования.

Договорные отношения. Современный договор ДМС содержит четко прописанные условия и программу страхования. Однако, даже внимательная клиника может не заметить юридических тонкостей и, следовательно, попасть на снижение оплаты за выполненную работу.

Распространенными замечаниями, которые приводят к снижению оплаты, являются нарушение порядка приема пациентов, полнота оформления медицинской документации и соблюдение сроков рассмотрения претензий. Поэтому важно объяснить сотрудникам клиники особенности ДМС и правила работы.

Надежность контрагентов. Не все страховые компании являются стабильными, и организация может находиться в трудной ситуации или даже на грани банкротства. Например, истинной причиной желания заключить срочный договор с клиникой может являться тяжелое финансовое положение страховщика. У таких компаний возникают проблемы с платежами в пользу устоявшихся партнеров. Одним из выходов для них является перенаправление пациентов в другие клиники при неполной оплате за услуги. Чтобы избежать таких ситуаций, следует проверять информацию о компании на сайте Федеральной налоговой службы и в картотеке арбитражных дел.

Будьте осторожны! Некоторые клиники сталкиваются с широко распространенным видом мошенничества. Суть схемы заключается в том, что в клинику обращается представитель малоизвестной страховой компании, предлагая заключить выгодный эксклюзивный договор по ДМС. Они утверждают, что крупная компания заинтересованы в сотрудничестве и что ограничений по суммам нет. После передачи запрашиваемых документов, менеджер из страховой компании заявляет, что именно ваша клиника выиграла тендер. Единственное условие - необходимо подписать договор и получить сертификат надежного поставщика, так как это требование компании. Получение сертификата предлагается за небольшую сумму (обычно 40-50 тысяч рублей). Однако после покупки сертификата, представитель страховой компании исчезает, и обещанные условия договора не выполняются. Клиники необходимо быть бдительными и не поддаваться подобным мошенническим схемам.

С уважением к вашей работе, Олег КАЛИНИН