Совет 6. Финансовый и бизнес-планы - математика или здравый смысл?

менеждмент в стоматологии

Источник публикации: Калинин Олег Викторович, (http://www.glavguru.ru/)

"Хочешь хорошо проработать идею - изложи её на бумаге"

С термином "бизнес-план" владельцы стоматологической клиники сталкиваются, когда обращаются за кредитом в банк. Ради справедливости, стоит сказать, что мало клиник открывают на банковский заем. Во-первых, банки слабо и дорого кредитуют молодой бизнес. Во-вторых, первоначальный капитал чаще формируют из личных сбережений и займов от знакомых, которые не спрашивают никаких расчетов. Все просто - скажи, как будешь возвращать.

Я рекомендую делать бизнес-план в любом случае. Обычно несколько месяцев уходит на проработку идеи. Кажется столь длительное время незачем тратить. Личный опыт показывает - план сокращает … расходы. Прорабатывая модель работы, Вы детально погружаетесь в процесс, задавая себе неудобные вопросы.

Стоит ли делать бизнес-план или достаточно финансовых расчетов (финансового плана)? Да, это необходимо. Финансовый план — это небольшая часть общего плана работы - перевод идей в цифры. В этом смысле экономическая часть показывает слабые места общего плана. Например, вы рассчитываете закупить все оборудование сразу, но загружать его будете на протяжении нескольких лет. В итоге, необходимые деньги будут заморожены. Либо, берете слишком крупный кредит, а чистая прибыль не позволяет покрывать даже небольшие ежемесячные платежи. Придется искать новые источники финансирования и лучше об это знать заранее.

Стандартные разделы плана легко найти в Интернете и книгах. Каких-то новых знаний вряд ли откроете типовые разделы везде одинаковые. Я рекомендую обратить внимание на проработку таких разделов:

Конкурентная среда. Внимательно изучите окружающие клиники и потенциальных конкурентов. Понятно, что Ваша Клиника будет самой-самой и конкуренты закроются от чувства собственной малозначительности. Все же потрудитесь изучить реальную окружающую среду - уровень клиник, их специфику работы, рекламную политику, технологическое оснащение. Согласитесь, практически все пациенты где-то проходят лечение и самый сложный вопрос, которые предстоит решить: "Какова причина, что они должны сменить устраивающую их клинику на другую - Вашу?"

Как загружать клинику и что делать, если план не сработает. Допустим, Вы уже работаете в какой-то клинике и намерены перевести пациентов в свою стоматологию (решил - хватит кормить дядю). Бизнес запущен, первичный поток пациентов хороший. И тут, работодатель делает совершенно "неразумный шаг" увольняет Вас, узнаю о схеме работы. Поток пациентов закончился - бизнес встал. Прорабатывайте три сценария: максимальный поток пациентов и как с ним справиться, низкая загрузка на протяжении 2-х лет, средние темпы загрузки.

Организационная структура или кто чем занимается. Возможно, будете удивлены, но даже в небольшом кабинете руководитель сталкивается с проблемой распределения полномочий. На старте клиники объем работы всегда большой. Посмотрите кто из близки может помочь, а за практическими решениями обращайтесь к подготовленным профессионалам — это дороже, но быстрее и проще.

Первичная рекламная кампания, методы лояльности, внутренний маркетинг. Стоматология не может жить только за счет рекламы. Это тупиковый путь. Однако, в первое время без неё не обойтись. Планируя рекламную кампанию, выделите приоритеты. Например, цель первого года - получить загрузку не менее 30%, что будет сформировано только за счет рекламы. Отсюда Вы получите необходимый поток первичных консультаций.

Вы найдете много литературы о том, как привлекать пациентов (читайте - продавать стоматологические услуги). На 90% это методы слабо адаптированы к стоматологической сфере и сводятся к постоянный скидкам и акциям, убеждению пациентов или работу с другими бесконечными источниками пациентов. Изучая любой материал задайте один вопрос: какие методы предлагает лектор для повышения загрузки клиники? Если мы говорим о внутренних ресурсах (или как любят еще утверждать - маркетинг без лишних затрат), то на старте это также мало подойдет. Какой толк от способностей консультировать пациентов, если первичный поток обращений близок к нулю?

Детальная финансовая модель с расходами и доходами. Адекватный план может появиться только после проработки основных вопросов: расходы на оборудование, первичный маркетинг, источники финансирования, ценообразование и основные услуги, штатное расписания и условия оплаты. Наиболее оптимальный вариант, если привлечёте специалиста для расчетов. Предварительный план можно оформить самостоятельно. Соберите информацию обо всех расходах, выделите затраты, без которых клиника не сможет существовать — это будет отправной точкой для корректного расчета прибыли и финансового потока под развитие бизнеса.

Оценка рисков. Типовой раздел и обыденно к нему относятся. Пишут космические риски - кража оборудования, пожар, наводнение и т.п. Лучше всего обратить внимание на следующие риски:

1. Повышение цен на материалы, услуги сторонних организаций в условиях снижения спроса.
2. Демпинг со стороны конкурентов.
3. Массовое увольнение врачей.
4. "Левые" работы.
5. Низкая эффективность рекламной кампании.
6. Срыв срока запуска клиники.
7. Частые простои из-за поломок оборудования.
8. Снижение прибыльности.

Конечно, я не ставлю целю детально объяснить, как делать каждый пункт бизнес-плана, но настоятельно рекомендую - в любом виде пишите его обязательно!

С уважением к вашей работе, Олег КАЛИНИН