• Олег КАЛИНИН

Совет 8. Верный расчет: цена и ценность. Ценообразование в стоматологии - как не прогореть.


Правильное ценообразование сокращает вероятность снижения прибыли из-за технических ошибок. Как обычно устанавливают цены? Рядовая клиника берёт за основу один из вариантов - с учетом средних цен в регионе на подобные услуги, либо отталкивается от текущих затрат (от себестоимости) с собственной наценкой. Каждый из вариантов имеет недостатки. Вот об этом мы сегодня говорим.

Итак, вариант ценообразования от средних цен. Пожалуй, самый просто способ. Посмотрел стоимость лечения у потенциальных конкурентов и выставил цену … чуть меньше. Сказывается желание выделить "уникальное преимущество" - фактор низкой цены при высоком качестве!

К чему это приводит? В лучшем случае клиника не получит прибыль. При выполнении программы ценообразования с такими случаями сталкиваюсь достаточно часто. Например, при цене кариеса в 2800 рублей клиника несет затраты в 2700 рублей. Очевидно, что никакой прибыли получено не будет. Дохода едва хватает для покрытия основных затрат - оплаты труда, расходные материалы, помещения. Низкая рентабельность делает клинику "чувствительной" к снижению загрузки, а также не позволяет вкладывать в развитие бизнеса.

Второй вариант - ценообразование от затрат (себестоимость с установленной нормой рентабельности). Способ распространен в клиниках, где руководители опираются на знания экономики. Полностью игнорируется изучение цен на аналогичные услуги в регионе. Суть метода проста - мы рассчитываем затраты (заработную плату, содержание помещения, расходные материалы, налоги и т.д.) по каждой позиции прайс-листа и определяем себестоимость. Далее по каждой услуге делают наценку и получаем итоговую цену. Стоимость пересматривают в зависимости от текущих затрат. "Хороший метод! Мы точно застрахованы от низкой рентабельности", - скажите Вы.

Опасность такого подхода в том, что легко "заиграться" и установить настолько высокую цену, что потеряете преимущество. Вот пример из личной практики. В ходе программы ценообразования вычислили стоимость очень распространенной услуги - курса профессиональной гигиены. Цена была гораздо выше средней для клиник подобного уровня. В клинике полная стоимость 5600 рублей при средней цене в регионе 3500 рублей за курс.

Как избежать подобных ошибок?

  1. Соберите информацию по клиникам региона о средней стоимости на типовые услуги.

  2. Рассчитайте цену услуги исходя из реальной себестоимости у себя в клинике. Рассчитайте полную стоимость законченного лечения нозологической единицы с учетом структуры прайс-листа.

  3. Сравните полученную стоимость с ценами на аналогичные услуги.

  4. Проведите корректировку цен. Если стоимость услуг в Вашей клинике ниже рыночных - это дополнительные резервы, что хорошо. В случае превышения цен более 15% - стоит задуматься о путях снижения себестоимости. Возможно, завышен фонд оплаты труда или "раздуты" расходы на материалы.

  5. После расчета финальных цен рассчитайте объем услуг (загрузку), при котором достигается безубыточность клиники.

#УспешнаяСтоматология #Управлениестоматологическойклиникой

Copyrigth ​© Калинина Ю.В., ИП Калинин О.В.

Все права защищены, 2015 - 2020 г. 

Разрешается перепечатка материалов со ссылкой на сайт www.glavguru.ru и конечного правообладателя

 

Счетчик посещений

Электронная почта: glavguru@yandex.ru

Социальные сети:

 

 

  • Vkontakte - White Circle
  • Facebook - White Circle
  • LinkedIn - White Circle

Использование сайта означает согласие с

Условиями использования | Политикой конфиденциальности