Совет 5. Кто создает настоящее преимущество стоматологической клиники.
В чем сила?
маркетинг в стоматологии
Источник публикации: Калинин Олег Викторович, (http://www.glavguru.ru/)
Как часто стоматологическая клиника выбирает лозунг: "Пациенту мы предлагаем лучшее решение,
за адекватную цену" - и это считают основным преимуществом перед конкурентами. Пациент каждый день сталкиваемся со стандартными клише в рекламе - «У нас лучшие специалисты, уникальный технологии (мы умеем делать лучше всех!) и сервис".
Раз всё так просто, то почему стоматологические клиники такие разные? Уверен в вашем городе есть примеры успешных клиник, сохраняющих лидерство на протяжении многих лет. Либо вы знаете пациентов, готовых переплачивать за услуги, казалось, рядовой клиники.
Я не раз говорил (см. предыдущие посты), что практически все технологии управления и работы в частной стоматологии изобретены. Всё зависит от применения. Ведь вопрос не столько в технологии работы или верных ориентирах, а людях, которые создают преимущества, внимательно относятся к деталям, вдумчиво ищут лучшие решения, объединяющие коллектив.
Стоматологический бизнес на пороге изменений. Каждый руководитель предлагает свою бизнес-модель. Соединив великолепную медицину, отменный сервис можно получить уникальную клинику. Например, почему не обратить внимание на потребности потребителя, которые плохо решают другие клиники?
Чтобы добиться устойчивого преимущества следует смотреть глубже - что является ядром вашей стоматологии (бизнеса). Добиваетесь Вы разумного баланса бизнеса и медицины или существуют перекосы? Как раз ядро бизнеса - то, что не видно конкурентам, а эти бизнес-технологии трудно скопировать, сложно воспроизвести в другой клинике. Возможно, это покажется сейчас какой-то философской глупостью. Подумайте чуть-чуть и поймете, что я прав.
Два примера.
Клиника недавно открылась, но успешно развивается. За 4 года открыли целых три филиала и все клиники загружены. При изучении всё кажется очевидным - работают с добровольным медицинским страхованием (ДМС), средние цены, хороший сервис, красивое помещение, специалисты постоянно учатся, качественная реклама.
Какой вывод можно сделать? Они выбрали удачный формат работы. Однако клиника-клон, созданная их бывшим сотрудником (врачом-стоматологом), не может нормально работать и через некоторое время закрывается. В чем же причина? Дело в том, что любой сотрудник видит только "верх" - свой фронт работы, но не видят ядра клиники. А оно заключалось в трех моментах: организационной (управление), постоянном контакте с потребителем, медицинских вопросов - грамотным отбором технологий. Стратегия оригинальной клиники строилась на расширении за счет кредитования, и руководитель понимал - управление стоматологической клиникой — это не поле для эксперимента. Он лично и очень активно разбирался во всех вопросах (а не только требовал прибыли), нанимал профессионалом в каждом направлении (пусть они были и чуть дороже рядового сотрудника). За короткое время собралась группа профессионалов, способных совместно решить сложные задачи.
Следующим этапом был отбор прекрасных исполнителей, готовых каждый день кропотливо оттачивать работу, добиваясь совершенства. Это и формировало особенный дух клиники - каждый пациент чувствовал себя уникальным желанным клиентом, а не очередным "больным на медицинском конвейере". Кто сталкивался с такой проблемой - меня поймёт. Получается, совет для владельца стоматологического бизнеса очень краток - первостепенную важность в создании истинного преимущества играет решение, как и какие знания мы используем.
Другой пример - премиум клиника. "Так тут всё понятно!" - скажите Вы. Действительно, на поверхности опять очевидные преимущества - дорогое оборудование, платежеспособные пациенты, передовые технологии. Копнув глубже, мы увидим ситуацию по-иному. Фактически ядром бизнеса этой клиники будут знания владельцев-врачей, которые путем громадных ошибок и потерь смогли найти решение серьезной проблемы. Они строят процесс лечения так, что могут гарантировать пациенту, казалось невозможное - они найдут решение практически любых проблем с его стоматологическим здоровьем. Для этого их учеба — это не хаотичный набор знаний, а поиск конкретного решения. Также они выстроили удачные связи с успешными специалистами других клиник.
Подумайте и Вы - кто и как создает ядро Вашего бизнеса.
С уважением к вашей работе, Олег КАЛИНИН